販売メディア
8販売メディアとは
販売メディアとは例えて言うなら無言のセールスマンです。できればお客様のそばにセールスマンをずっとおいておきたいところですが、そんなにたくさんのセールスマンを雇えません。ですからお客様が商品を購入する為に必要な情報収集がで自分ででき、探せて、選べて、比べられて、注文できる販売メディアが必要になってきます。平たく言えば販売メディアとは、カタログということになります。カタログには紙のカタログも、WebをプラットフォームにするWebカタログも含まれます。
紙カタログ
紙カタログはずっと中心的且つ独占的な販売メディアでした。しかしインターネットの発展に伴うWebカタログの拡がりにより、その役割の一部は取って代わられてきています。しかし、紙カタログがなくなるかというと、そうはならないだろうと言うのが今の認識です
- 紙カタログのアドバンテージとディスアドバンテージ
紙カタログのアドバンテージとディスアドバンテージを理解しましょう。
紙のカタログは閲覧性がよいのですが、情報の更新頻度やコスト的には不利になります。また年齢によっても紙を好む世代があると言う事は言えるかもしれません。選ぶのは紙で、注文はWebでという使い方をする人が多い事も事実です。ですからWebカタログを使う人が紙カタログを使わない人とはならない事を理解しないと判断を大きく誤る結果になりますから注意が必要です。
- 紙カタログの構成要素
次に紙カタログに必要な要素を見ていきます。
- 紙カタログの配送対象者、発行部数、発行頻度
紙カタログの配送対象者や、発行部数、発行頻度は販売メディア戦略の重要なポイントです。
- 紙カタログの制作と費用
紙カタログの制作コストにはどのようなものがあるでしょうか？大きく以下のように分かれます。
Webカタログ
Webカタログと言っても実は機能的に3つに分かれます。1つはプロモーション、コミュニケーションメディアとしての側面（トレース分析が容易な広告）です。2つ目は商品情報を見る探す選ぶといった商品コンテンツの側面です。そして3つ目は、は注文する為の販売チャネルの側面（電話やFaxと同様の機能）です。ですから、紙カタログと単純に比較する事はできませんので注意が必要です。
- Webカタログのアドバンテージとディスアドバンテージ
Webカタログのアドバンテージとディスアドバンテージを理解しましょう。
- Webカタログの特徴
紙のカタログは対面的な販売方法と比較すると多くのターゲットにリーチできます。反面、その情報量は限られており情報と内容の豊富さ（リッチネス）と言う部分に課題がありました。その点Webカタログは紙のメディアと比較して安価で膨大の量にリーチする事が可能であると同時に、紙メディアでは限界のあった情報のリッチネスも対面的な販売には及ばないものの工夫次第で格段に向上する可能性を持っています。
- Webカタログの構成要素
Webはフロントエンドの部分とバックエンドの部分が合体したインタラクティブで今までにないメディアです。
・プロモーション、コミュニケーションメディアとしての側面
・商品情報を見る探す選ぶといった商品コンテンツの側面
・注文する為の販売チャネルの側面
3つの側面をもつWebカタログの構成要素にはどのようなものがあるか機能別に整理してみましょう。
- Webカタログの考えるポイント
Webカタログにおいて考えるポイントは構成だけではありません。よく言われる事ですがアクセッシビリティ、ユーザビリティ、SEO(Search Engine Optimization)は重要です。- アクセッシビリティ
- ユーザビリティ
- SEO
- Webカタログの対象ユーザー、更新頻度、更新回数
Webカタログには紙カタログのような配送対象者、発行部数という考え方はありません。しかし、訪れるユーザーとそのステイタス移行を見て、更新頻度や更新回数を考える必要があります。紙カタログとの連携、役割をどのように考えるかも1つのポイントです。
- Webカタログの制作と運営、費用
サプリメンタルカタログ
サプリメントカタログというのは、本カタログを補助するようなカタログの事です。ミニカタログ、ブローシュアー、マガジンというように呼ばれるかもしれません。発行に際しては、目的、内容（分冊なのか、新商品紹介なのか、読み物なのか）をまず考える事が重要です。
モバイルカタログ
情報の提供のみならず取引もモバイル上で行ういわゆるモバイルコマースはE2Cにおいて存在感を示しつつあります。またB2Bにおいても今後の展開を注視すべきメディアであると思います。一方で最近成長しつつあるPDAでの展開も視野にいれるべきでしょう。あなたの会社のターゲット、商品やサービス、チャネル比率を考えて必要なタイミングでモバイルサイトの導入・展開を検討しましょう。
販売メディア計画の考え方
マーケティング戦略におけるメディア計画（販売メディアの組合せやメディアサイクル）を考える場合には、紙カタログ、Webカタログその他のサプリメンタルカタログは切り離して考えられるものではありません。あなたの会社の存在する市場、扱う商品やサービス、そしてカタログに掲載すべき内容等を考えて販売メディア計画を立てましょう。大切なのは必ず効果を測定し、成功したポイントも失敗したポイントも実際から学んで次回に活かしていく事です。
